石笑思
（中國(guó)海洋石油集團(tuán)有限公司）

　　摘　要：潤(rùn)滑油是非常重要的石油衍生品之一，因而其銷售工作在石油經(jīng)營(yíng)中占據(jù)非常關(guān)鍵的地位。在石油企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中，潤(rùn)滑油銷售也有著極其重要的地位。現(xiàn)今大多數(shù)銷售模式單一，售后服務(wù)不完善。為了提高銷售效率，本文，分別從品牌效應(yīng)、銷售鏈優(yōu)化及銷售專業(yè)人員隊(duì)伍建設(shè)等方面提出了幾點(diǎn)潤(rùn)滑油銷售的建議。

　　關(guān)鍵詞：銷售模式；品牌效應(yīng)；專業(yè)銷售人員

　　潤(rùn)滑油是非常重要的石油衍生品之一，因而其銷售工作在石油經(jīng)營(yíng)中占據(jù)非常關(guān)鍵的地位。在石油企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中，潤(rùn)滑油銷售也有著極其重要的地位，其直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展、員工的福利待遇。當(dāng)今大部分潤(rùn)滑油銷售控制模式簡(jiǎn)單，服務(wù)落后，不重視品牌的宣傳。因此，采取科學(xué)高效的潤(rùn)滑油銷售技巧，提高潤(rùn)滑油的銷售效率成為石油營(yíng)銷的重要方向。本文就潤(rùn)滑油銷售提出了幾點(diǎn)提高潤(rùn)滑油銷售效率的建議。

　　一、增強(qiáng)品牌建設(shè)

　　用戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，選擇大多數(shù)都是那些耳熟能詳、口碑較好的產(chǎn)品。而這些都是靠品牌效應(yīng)建立起來(lái)的。品牌的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。而產(chǎn)品的質(zhì)量更是品牌建設(shè)的根本，讓用戶對(duì)產(chǎn)品具有深度的信任感。然后利用一系列的宣傳手段，讓用戶對(duì)產(chǎn)品有更多更深入的了解，讓品牌在用戶心中課上深刻的烙印。

　　企業(yè)品牌的建設(shè)可以從以下幾個(gè)方面著手：

　　1、產(chǎn)品宣傳多樣化

　　現(xiàn)如今，產(chǎn)品更新?lián)Q代快，市場(chǎng)風(fēng)云莫測(cè)，潤(rùn)滑油市場(chǎng)品類繁多。潤(rùn)滑油品牌的宣傳就是為了加深用戶對(duì)品牌潤(rùn)滑油的印象，使其在選擇是有所偏向。同時(shí)，經(jīng)銷商處的商品陳列要豐富，花色品種齊全，使顧客在銷售商處購(gòu)買時(shí)，能夠輕松找到自己想要的油，滿意而歸。

　　2、產(chǎn)品包裝統(tǒng)一化

　　潤(rùn)滑油經(jīng)銷商的名稱招牌、建筑物、訂單、申請(qǐng)表、服裝等應(yīng)盡量實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，從而提升用戶對(duì)品牌的直觀感受。

　　3、服務(wù)質(zhì)量滿意化

　　銷售潤(rùn)滑油就是銷售潤(rùn)滑技術(shù)，特別是工業(yè)或特種潤(rùn)滑油品，其技術(shù)服務(wù)是銷售的重要內(nèi)容之一。在整個(gè)銷售服務(wù)期間能夠真正的從用戶的角度出發(fā)，使客戶不僅對(duì)產(chǎn)品滿意，更要使客戶對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù)滿意。因此，我們前期做好產(chǎn)品介紹、使用性能介紹。在產(chǎn)品使用期間，隨時(shí)可以對(duì)用戶進(jìn)行回訪，及時(shí)幫助解決使用過(guò)程中遇到的各項(xiàng)問(wèn)題。爭(zhēng)取做到主動(dòng)服務(wù)，和用戶建立良好的關(guān)系。

　　4、產(chǎn)品質(zhì)量保證化

　　產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存的根本。保證產(chǎn)品質(zhì)量，才能保證用戶的實(shí)際利益。潤(rùn)滑油銷售，要在全過(guò)程中，圍繞用戶，積極開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在潤(rùn)滑油的生產(chǎn)過(guò)程中，應(yīng)設(shè)立嚴(yán)格的審查標(biāo)準(zhǔn)，以保證產(chǎn)品質(zhì)量，成為用戶心中的放心產(chǎn)品，為潤(rùn)滑油的銷售打下良好的基礎(chǔ)。

　　二、改變銷售模式

　　銷售模式指的是通過(guò)一系列的方法渠道，將商品成功的售給用戶，完成“制造——流轉(zhuǎn)——消費(fèi)者——售后跟進(jìn)”這樣一個(gè)完整的環(huán)節(jié)。目前市場(chǎng)上應(yīng)用Z多的模式是直銷和網(wǎng)絡(luò)銷售。除了這兩種還有代銷、電視經(jīng)銷和電話經(jīng)銷等。在潤(rùn)滑油的傳統(tǒng)銷售中，Z常見(jiàn)的銷售鏈?zhǔn)?ldquo;制造商——總經(jīng)銷商—一各級(jí)批發(fā)商——零售商一消費(fèi)者”。

　　這種傳統(tǒng)的銷售鏈由于各級(jí)經(jīng)銷商都將各自利益Z大化，整個(gè)銷售體系沒(méi)有一定的制度規(guī)則，價(jià)格利潤(rùn)等都不具備透明性，這樣給潤(rùn)滑油銷售造成了很多不必要的障礙。使?jié)櫥弯N售的利潤(rùn)沒(méi)有達(dá)到Z大的體現(xiàn)。同時(shí)不科學(xué)的銷售體系還會(huì)造成各個(gè)經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。更重要的是，經(jīng)銷商掌握的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，用戶資源，對(duì)潤(rùn)滑油生廠商來(lái)說(shuō)存在太多不確定的因素。

　　因此潤(rùn)滑油銷售要改變這種傳統(tǒng)單一的銷售鏈，采用多元化發(fā)展，這里提出線上潤(rùn)滑油銷售和線下潤(rùn)滑油銷售兩種模式。

　　1、線下銷售

　　線下的潤(rùn)滑油銷售模式應(yīng)采用分銷的模式，既根據(jù)區(qū)域批發(fā)商的能力挑選Z合適的，發(fā)展成為分銷商，將傳統(tǒng)的潤(rùn)滑油銷售鏈進(jìn)行合并簡(jiǎn)化，去除繁瑣多余的環(huán)節(jié)，使銷售渠道更加精簡(jiǎn)合理，從而提高銷售的效率，減少利益分配的環(huán)節(jié)。在此基礎(chǔ)上，采用統(tǒng)一的銷售渠道，也可以使?jié)櫥弯N售更加的系統(tǒng)化、規(guī)范化及可控制化，建立起與用戶之間的良好的溝通紐帶。

　　2、線上銷售

　　線上潤(rùn)滑油銷售則主要是利用好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行潤(rùn)滑油的銷售工作。在這個(gè)發(fā)展日新月異的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)銷售在銷售中占有者不錯(cuò)的比重，成為每個(gè)企業(yè)必不可少的工作。石油生產(chǎn)商在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接銷售，不僅可以在價(jià)格上面占有優(yōu)勢(shì)，還可以省去銷售的經(jīng)銷商環(huán)節(jié)以獲得更大的利潤(rùn)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)宣傳也能夠規(guī)范線下潤(rùn)滑油的銷售價(jià)格，對(duì)線下的潤(rùn)滑油銷售工作起到良好的輔助作用。　

　　三、培養(yǎng)專業(yè)的潤(rùn)滑油銷售人員

　　潤(rùn)滑油銷售是一個(gè)高壓力、高要求的職業(yè)，不僅要求對(duì)潤(rùn)滑油的種類，功能有所掌握，還需要利用有效的溝通，將產(chǎn)品推銷出去。而如今，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到了同質(zhì)化的地步，銷售人員單純的講公司、講產(chǎn)品、講價(jià)格，這些方法區(qū)別并不大。如何提高銷售效率，讓更多的客戶成功購(gòu)買商品是銷售人員面臨的巨大挑戰(zhàn)。為此，潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)著重培養(yǎng)銷售方面的專業(yè)人才，提高現(xiàn)有銷售人員的銷售技能。

　　潤(rùn)滑油銷售的專業(yè)人才，不僅要對(duì)生產(chǎn)商旗下的產(chǎn)品有所了解，能夠與經(jīng)銷商在潤(rùn)滑油銷售相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)協(xié)同合作，具有良好的溝通技巧。在分銷形式的銷售鏈條中，專業(yè)的銷售人員可以對(duì)經(jīng)銷商處銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，介紹產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)。增加經(jīng)銷商處潤(rùn)滑油品牌的競(jìng)爭(zhēng)里。在直銷的銷售模式中，專業(yè)的銷售人員可以走到前線，直接將產(chǎn)品銷售出去，增加潤(rùn)滑油銷售的整體利益。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　總之，在潤(rùn)滑油銷售中，各單位要結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際，培養(yǎng)品牌計(jì)劃，轉(zhuǎn)換銷售體制，培養(yǎng)專業(yè)人才，調(diào)整銷售方法，改變客對(duì)策，以合理的經(jīng)營(yíng)機(jī)制搞活潤(rùn)滑油銷售。要結(jié)合企業(yè)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)及組織情況等具體分析，制定出Z適合企業(yè)的銷售策略和銷售方法。

來(lái)源：《現(xiàn)代企業(yè)文化》2018年11期